Quel que soit votre commerce, la vente en ligne devrait faire partie de vos stratégies
commerciales -- son importance dépendra de vos besoins et de votre budget. Les
outils utilisés pour assurer une présence en ligne et amener les clients potentiels à
votre site Web dépendront, du type de commerce et du marché visé.
Le marketing en ligne, industrie en plein développement, s’adapte facilement aux
améliorations technologiques. De nouveaux outils de vente sont donc disponibles
aux petites entreprises (trop nombreux pour en faire la liste ici). Ci-dessous, nous
examinerons les techniques les plus employées par les débutants. Quand vous aurez
maîtrisé les éléments de base, nous suggérons que vous consultiez un professionnel
en vente pour évaluer les besoins de votre commerce et pousser votre stratégie à un
niveau supérieur.
Développement du site Web et optimisation des moteurs de recherche (OMR)
La conception et mise en place d’un site Web n’est qu’un début si vous voulez
développer votre commerce en ligne. Comme il existe des milliards de sites Web sur
Internet, il est essentiel que les visiteurs puissent trouver votre site Web. Une bonne
partie du trafic sur un site Web provient des moteurs de recherche et des répertoires
-- 98 % des usagers d’Internet disent se servir régulièrement de moteurs de
recherche --, vous devrez sans doute mettre l’accent sur l’optimisation de ces
moteurs de recherche.
Les engins de recherche comme Google et Yahoo indexent des milliards de pages
Web avant de les classer en se servant d’un algorithme complexe qui évalue
l’accessibilité de la page, sa pertinence en fonction du nombre de termes et de
mots-clés utilisés et de son importance. Ce dernier élément est établi en partie
d’après le nombre de liens placés dans les sites apparentés.
L’optimisation des moteurs de recherche (OMR) fait référence au travail fait sur un
site Web pour s’assurer qu’il se fasse remarquer et qu’il obtienne un très bon
classement. Idéalement, vous vous efforcerez de vous placer parmi les dix meilleurs
sites dans votre domaine. D’après les études, la plupart des usagers de moteurs de
recherche ne vont presque jamais au-delà de la première page des résultats.
N’oubliez pas que l’OMR n’est pas une science exacte. Chaque spécialiste dans ce
domaine se sert de critères un peu différents. Cela dit, l’OMR comprend, en général,
les éléments suivants :
• on s’efforce dans le site Web de se servir de codes « facilement repérables
par les moteurs de recherche », minimisant donc l’utilisation de cadres et de
la fonction Flash ;
• on essaie d’employer les termes appropriés, appelés « phrases-clés » ou
« mots-clés » adaptés au marché visé ;
• on incorpore un contenu riche en mots-clés dans le nom de domaine, les
balises méta, les labels des titres, les manchettes et dans le contenu général
en s’assurant d’une mise à jour régulière de son contenu.
Conseil : Ceux et celles qui connaissent bien les moteurs de recherche soutiennent que si
votre nom se trouve dans les répertoires, les moteurs de recherche, surtout les robots, peuvent
trouver plus facilement votre adresse pour l’ajouter, gratuitement, à leur liste.
• on soumet l’adresse du site Web aux moteurs de recherche et aux
répertoires.
• on développe un échange de liens avec d’autres sites Web pour augmenter
le nombre de liens visant le site Web qu’on prépare.
Soumission de l’adresse de votre site Web aux moteurs de
recherche et aux répertoires
On nous pose souvent la question : faut-il que je soumette le nom de mon site Web
aux moteurs de recherche et/ou aux répertoires pour que ces moteurs de recherche
me retrouvent ? La réponse est oui et non. Certains moteurs de recherche
trouveront votre site Web sans cela et le classeront dans leur liste. Pour d’autres
moteurs de recherche, vous devez vous inscrire. Cette inscription est parfois gratuite
et parfois payante.
Il existe, en fait, deux types de moteurs de recherche :
1. Les robots, comme Google, sont ceux qui se servent de systèmes d’indexes
générés par ordinateur. Ces moteurs de recherche grimpent dans votre site
Web pour relever le contenu et les mots-clés en suivant des liens. Le logiciel
cherchera des répétitions et des schémas dans le contenu du site pour
déterminer sa fonction. Pour ces types de moteurs, il suffit de préparer un
site Web optimisé puis d’attendre jusqu’à ce qu’il soit découvert. Puisqu’il
faudrait parfois plusieurs mois avant que le moteur de recherche ne
découvre votre site, on vous donne la possibilité de soumettre votre adresse
Web dans le but d’obtenir un classement plus rapide. Si cela ne suffit pas,
vous pouvez toujours acheter un placement dans des moteurs de recherche
comme Google et Overture.
2. Répertoires sous le contrôle direct d’un être humain comme celui de
Yahoo. Ces moteurs de recherche s’appellent des « répertoires ». Il faut
dans ce cas soumettre votre adresse Web et attendre que les gérants du
répertoire évaluent et classent votre site d’après la pertinence et
l’importance qu’ils y voient. Parfois cette procédure est gratuite et parfois il
faut verser une cotisation pour le privilège de vous faire classer.
Voici une liste de moteurs de recherche et de répertoires que vous aurez intérêt à
examiner :
• Google – www.google.ca/com
• Yahoo – www.yahoo.ca/com
• MSN – www.msn.com
• Teoma – www.teoma.com
• Overture – www.overture.com
• Open Directory – http://dmoz.org/
• AltaVista – www.altavista.com
• Inktomi – www.inktomi.com
Augmentation du nombre de liens visant votre site Web
Il faut souligner que plus vous avez de liens de qualité visant votre site Web, plus il
sera considéré important par les moteurs de recherche. Une bonne stratégie d’OMR
sera donc d’encourager la création de liens en en plaçant vous-même dans d’autres
textes.
Pour débuter, il faut penser à faire des liens avec les associations d’affaires dans le
même domaine. Il suffit d’envoyer un courriel personnalisé pour demander un lien
dans l’autre site. Pour les débutants, surtout, les stratégies de liens sont réciproques.
Soyez donc prêt à placer un lien dans votre site Web en échange de celui que vous
espérez placer.
Pour vous informer sur les OMR, les stratégies de liens et les méthodes à employer
pour soumettre le nom de votre site aux moteurs de recherche, visitez
www.searchenginewatch.com.
Modèles de publicité en ligne
En plus d’optimiser votre site Web et d’augmenter le trafic venant des moteurs de
recherche, il faut penser à mettre de la publicité sur les sites Web tiers et dans les
moteurs de recherche, mélangeant publicité bannière et liens textuels.
• Publicité bannière, fenêtre-pub d’entrée et textes publicitaires, ce sont
des éléments de publicité placés sur des sites Web tiers qui établissent un
lien avec votre propre site Web. Cette publicité encourage les usagers à
visiter et examiner votre site Web pour en apprendre plus et,
éventuellement, effectuer un achat. Ce type de publicité peut se faire
moyennant des frais de service -- paiement par clic, par indice, par achat... --
ou faire partie d’un échange où vous mettez des liens chez votre partenaire
en échange du lien placé chez vous.
• Publicité payée dans les moteurs de recherche. Nous avons indiqué, cidessus,
que certains moteurs de recherche proposent aux clients la garantie
d’un classement par l’achat de mots-clés. Google, p.ex., propose une
solution payante appelée Adwords -- publicité par clic dans sa forme la plus
simple. Google permet aux commerçants d’acheter aux enchères des « liens
parrainés » c-à-d. de la publicité sur le haut et sur le côté des résultats de la
recherche de Google en fonction de ce que vous achetez. En tant que
publicitaire, vous décidez quels mots-clés feront partie de votre achat,
combien vous voulez payer pour chaque clic qui aboutit à votre site Web et
quel sera le total par jour. Un dollar ? Dix ? ou plus ? ou moins ? C’est à vous
de décider.
Une telle inscription payée dans les moteurs de recherche vous permet d’y faire
entrer rapidement et à peu de frais votre site sans attendre votre classement
« naturel ».
Publication sur des sites Web tiers
Une autre manière avantageuse, et parfois négligée, de faire connaître votre site
Web en ligne est de publier des articles dans les magazines et bulletins en ligne et
sur les sites Webs destinés aux informations. Un éditorial hors-ligne peut vous
positionner comme expert dans votre domaine et encourager des visites à votre site
Web. De la même façon, un article écrit par vous (ou écrit en votre nom par un
collaborateur anonyme) et publié en ligne pourra inciter les clients potentiels à
visiter votre site Web, toujours sans dépense véritable. N’oubliez pas, pourtant, de
mettre à la fin de chaque article une courte biographie expliquant ce que vous
faites et l’adresse de votre site Web.
Envoi de courriels publicitaires autorisés par vos clients
L’envoi autorisé de courriels, peut être un élément économique et efficace de votre
stratégie de marketing. De tels messages établissent un rapport entre vous et la
clientèle visée et peut inciter les clients potentiels à visiter de nouveau votre site
Web. Vous pouvez envoyer à des clients potentiels des courriels directs, des lettres
de promotion, des auto-réponses personnalisées et des courriels-bulletins.
Si votre budget le permet et que vous manquez de temps, vous pouvez engager un
pigiste ou une entreprise pour concevoir, développer et publier vos messages en
forme de courriel pour vous, mais le coût dans ce cas serait trop élevé pour la
plupart des petites entreprises. L’avantage d’une stratégie de vente par courriel est
que vous pouvez décider de vous en charger vous-même, ce qui vous épargnera des
centaines, voire des milliers de dollars.
Édition à compte d’auteur en utilisant des outils dans Internet
Pour éditer vos propres textes, il existe des solutions efficaces mais assez simples
pour votre petite entreprise et à un coût abordable – à partir de 25 $ Can. par mois.
On propose le plus souvent un prix mensuel ou un tarif pour 1000 unités expédiées
par courriel.
Les solutions sont entièrement hébergées en ligne, ce qui permet un accès à partir
de n’importe quel ordinateur branché sur Internet. Elles sont destinées à des
propriétaires ayant peu de connaissances techniques. Au minimum, on vous propose
une base de données où vous pourrez héberger et gérer vos adresses électroniques,
divers schémas en HTML pour les courriels, possibilité d’importer vos propres
schémas, options en texte en clair, fonctions de vérification et éléments
supplémentaires -- auto-réponses personnalisées, acheminement-à-un-ami et
désinscription.
Vous y retrouverez, à l’occasion, un outil de publication en ligne, conçu
spécifiquement pour votre industrie. L’industrie des biens immobiliers, p.ex.,
propose des bulletins tout prêts incluant des articles « en conserve » que les usagers
peuvent insérer dans leur propre bulletin.
Conseil: Demandez à votre clientèle de mettre l’adresse de votre courriel sur leur liste d’adresses
« autorisées » pour vous assurer que les messages que vous expédiez ne sont
pas bloqués par leur filtre de pourriels.
Voici quelques-unes de solutions d’auto-publication connues :
• Constant Contact – www.constantcontact.com
• MyMailOut.com – www.mymailout.com
• Topica – www.topica.com
• Microsoft – www.microsoft.com/smallbusiness
Le problème des pourriels
Notons que de plus en plus de vendeurs en ligne ont des problèmes avec les filtres
de pourriels. Ceux-ci étaient destinés à protéger l’usager du réseau Internet de la
publicité non sollicitée. Il y a problème quand les filtres sont tellement efficaces
qu’ils empêchent ce même usager de recevoir des messages qu’il a demandés luimême
et qui sont légitimes.
Malheureusement, les pourriels sont en augmentation, ce qui fait que les filtres
deviennent de plus en plus efficaces. Les vendeurs de produits devront donc
découvrir et mettre en place de nouvelles méthodes pour faire parvenir leurs
messages aux clients.
Pour garantir un taux élevé de réception de messages
La méthode la plus efficace pour vous assurer que les clients reçoivent vos courriels
est de demander leur permission. Cela est essentiel, surtout depuis la promulgation
en 2004 de la loi sur la vie privée. Celle-ci précise la manière de recueillir, stocker et
utiliser les renseignements personnels des clients -- incluant les adresses
électroniques.
Si vous demandez la permission à vos clients de leur envoyer des messages sur vos
produits, il faut aussi que votre adresse électronique soit mise dans leur liste
d’adresses légitimes pour ne pas être bloquée par les filtres de pourriels en place.
En ce moment, les filtres semblent avoir une prédilection pour les messages écrits
dans le langage HTML. Il faudrait donc envoyer les messages en vous servant de
textes en clair et en y affixant un lien à votre site Web. Ou bien, vous pourriez
évaluer la réception de vos messages par courriel en vous servant d’un logiciel
comme SpamCheck (http://spamcheck.sitesell.com) qui vous signale si votre message
a déclenché le blocages par un filtre.
Pour d’autres renseignements sur les ventes en ligne, visitez www.emailsherpa.com.
Blogues de commerce
Un blogue ou un blogue Web est une page Web qui conserve les messages par
ordre chronologique et qui contient des liens aux sites Web apparentés ou
intéressants. Les spécialistes en informatique utilisent les blogues en tant que
journaux en ligne depuis plusieurs années, mais les blogues commerciaux
commencent à peine à se faire connaître du grand public. Cette méthode de
communication, très abordable, parfois gratuite, pourrait faire partie de votre
stratégie de vente. Les blogues ciblent surtout la vente des autres produits, mais
leur structure assez libre vous donnera l’occasion d’établir un contact avec les
lecteurs sur un plan plus personnel et plus immédiat que dans les sites Web ou
bulletins de liaison traditionnels.
Le blogue en tant que procédé personnalisé peut accélérer la publication
d’informations pertinentes, ce qui permettra à l’usager de faire connaître des
informations dans les meilleurs délais.
Voici une liste de sites Web consacrés aux blogues :
• www.blogger.com
• www.bloglines.com
• www.spaces.msn.com
Programmes d’affiliation et de partenariat en ligne
Dans les programmes d’affiliation ou de partenariat, on utilise des sites affiliés
pour vendre les produits ou services d’un site Web en versant des frais de service
pour tant de ventes, clients, actions ou visiteurs générés. Amazon.com a créé un des
programmes affiliés les plus réussis sur Internet -- programme qui a, sans aucun
doute, créé un niveau élevé de mémomarque en ligne de l’entreprise tout en
augmentant les recettes générées par le site.
Coûts
Les coûts pour la mise en place de stratégies de vente en ligne, fort variables,
dépendent de la méthode choisie et du partenaire professionnel que vous engagez
pour ce faire. En lisant pour vous documenter et comprendre les sites Web et
Internet, vous serez sans doute capable de mettre en place bon nombre de ces
méthodes vous-même. Ou bien, vous pouvez faire appel aux services d’un pigiste –
publicitaire, concepteur, développeur de sites Web – à même de vous aider à
démarrer à raison de 25 à 75 $ l’heure (il lui faudrait sans doute une dizaine
d’heures au début).
En contrepartie, certaines entreprises de marketing vous proposeraient des « prix en
fonction du projet » allant de 2 500 à 25 000 dollars. Il est donc très important de
comparer les prix. Et n’oubliez pas que les méthodes de vente en ligne exigent le
plus souvent des frais d’entretien. Ceux-ci doivent faire partie de votre budget de
vente dès le départ.
Importance de campagnes publicitaires hors-ligne pour
augmenter le trafic sur votre site Web
Il ne faut jamais sous-estimer les méthodes de commercialisation abordables horsligne
qui encouragent les visites au site Web. Vous devez vous assurer que l’adresse
du site figure dans tous vos supports publicitaires : carte de visite, brochures, articles
publiés, publicité imprimée, panneaux publicitaires, votre véhicule (si vous l’utilisez
pour affaires) et ainsi de suite. Et n’oubliez pas qu’il faut faire preuve d’imagination
en préparant vos stratégies de commercialisation hors-ligne. Ces campagnes de
publicité abordables peuvent augmenter le nombre de visites à votre site Web.
Exemples
Voici des exemples de techniques de commercialisation hors-ligne qui pourraient
augmenter le trafic sur votre site Web :
1. Une entreprise écimeuse d’arbres se sert d’un panneau publicitaire où est
écrit : écimeurs travaillant au-dessus. Vous posez-vous la question :
Comment écimons-nous les arbres sans les tuer ? – et sans vous tuer ? Nos
méthodes sont sécuritaires et sans danger pour l’environnement. Visitez
notre site Web pour en savoir plus.
2. Un détaillant de vêtements de plage propose une paire de sandalettes
« flip-flop » avec chaque achat dépassant 100 $ au courant du mois de
décembre. Sur la semelle de ces sandalettes est imprimé le nom et l’adresse
web de l’entreprise.
3. Une pâtisserie met un coupon dans chaque boîte de biscuits de plus de 30 $;
ce coupon donnant droit à 10 % de rabais sur tout achat ultérieur et
invitant les clients à visiter le nouveau site Web de l’entreprise.