J'entends constamment ce même dilemme répété maintes et maintes fois:
"Que puis-je faire pour vendre plus de mes produits / services?"
Regardez autour de vous, vous verrez immédiatement ce que vous ne devriez pas faire. Regardez l'annonce très prochaine que vous voyez. Si vous êtes comme moi, ce que vous verrez sont des communications d'affaires qui sont
égocentrique, vantard, chargé avec des informations inutiles, et tout simplement des outils de marketing inefficaces. En substance, une perte de temps de la commercialisation, l'argent de l'entreprise et une incapacité à susciter l'intérêt du prospect.
Malheureusement, la grande majorité des annonces jamais atteindre leur objectif principal: la vente du produit! Tout simplement parce que une annonce coûte beaucoup d'argent ne signifie pas qu'il est plus efficace que celui qui coûte des milliers moins.
Les 10 points suivants sont les erreurs les plus coûteuses que vous pouvez faire en tant que propriétaire ou gestionnaire d'entreprise de marketing. Donc, passons aux choses sérieuses et vous aider à éviter ces erreurs tout-trop-commune avant qu'ils vous coûter votre emploi ou votre entreprise!
1) Centre vous concentrer sur vos perspectives, pas sur votre entreprise
Il est trop facile de concentrer toute votre publicité sur vous et non sur vos prospects. Nous le faisons tous, il suffit de regarder n'importe quelle annonce et demandez-vous ce que l'annonce n'est pas peu dire. Est-il parler de la perspective ou sur la société? Vous devez vous concentrer TOUTES vos communications marketing sur la perspective, la période.
Pour surmonter cette croyance commune est l'étape la plus importante pour vendre plus de vos produits ou services. Rappelez-vous le prospect est intéressé par une chose et une seule chose: ce qu'il ya dedans pour eux.
Oubliez quel point votre entreprise est, sauf que pour plus tard, toujours commencer par vous concentrer sur la perspective et de leurs préoccupations.
2) tout savoir sur votre prospect et de leurs problèmes plus vous en savez sur votre prospect, le plus il sera facile de les convaincre qu'ils ont besoin de votre produit ou service. Chaque prospect qualifié est un problème que votre produit peut résoudre facilement en fin de compte leur rendre la vie plus facile en quelque sorte. Votre travail consiste à découvrir ce problème, ou un ensemble de problèmes et de montrer votre prospect, à l'aide fait basé sur le bénéfice qu'ils doivent acheter ce que vous vendez, afin de résoudre leur problème immédiatement et de mener une vie plus productive.
Pour voir ce que je veux dire, il suffit de se demander pourquoi quelqu'un devrait acheter ce que vous vendez. Utilisez vos réponses dans vos communications marketing.
C'est aussi simple que cela, et pourtant combien de fois est-il tout simplement pas fait?
Se souvenir de ce fait, les gens achètent parce qu'ils ont un problème, rarement ils achètent juste pour le plaisir de l'achat ou parce que vous avez été en affaires depuis plus de vingt ans.
Pensez à vos propres raisons personnelles pour acheter pratiquement n'importe quoi, vous verrez ce que je veux dire.
3) Savoir ce que des avantages spécifiques de votre produit / service Fournit.
Étudier les vrais avantages de posséder votre produit ou votre service à l'aide. Un véritable «avantage» diffère grandement d'une "fonctionnalité".
Les fonctionnalités sont sur le produit: Les prestations sont à la perspective.
Vous allez vendre beaucoup plus de vos produits ou services si vous vous concentrez sur ce qui est important pour la perspective, non pas pour vous.
La perspective est seulement intéressé par les avantages dont il / elle recevra par la possession de votre produit. En d'autres termes, la perspective est intéressé par votre produit à cause du problème qu'elle n'en résout et rien d'autre.
Votre prospect a peu d'intérêt à ce que les caractéristiques de votre produit / service offre, car ils ne pourront jamais prendre le temps de découvrir l'avantage caché (s) derrière chacune des caractéristiques de votre produit ou service.
Regardons cela de cette façon, comment le fait que votre société existe depuis 25 années m'aider à peindre mon salon? Dites-moi que je vais gagner du temps et d'efforts à l'aide d'un nouveau type de rouleau que votre entreprise vend et moi, que votre prospect, seront intéressés par ce que vous vendez. Inclure une offre spéciale si j'achète le nouveau rouleau d'aujourd'hui, et vous avez fait une vente! (Plus les offres spéciales tard)
4) qualifier vos prospects avant de dépenser de l'argent en marché de vos produits pour les Je m'étonne au plus haut point de voir combien de fois je me coûteux envois publicitaires adressés à moi sans jamais avoir d'abord été qualifié comme étant: A) intéressé par le produit, B) en mesure de fournir le produit ou C) ayant TOUTE nécessité, actuellement ou à l'avenir, pour le produit! Je sais que je ne pourrai jamais acheter quoi que ce soit de cette société, quel que soit le fastueux une promotion qu'ils me présenter, alors pourquoi ne savent-ils pas cela? Simple, ils n'ont jamais pris le temps de me qualifier comme un prospect potentiel.
Il ya plusieurs façons de se qualifier un prospect, les méthodes les plus simples étant les choses comme avoir la possibilité de renvoyer une carte courrier de réponse commerciale à partir d'une carte-pont, l'appel d'un numéro «800» pour obtenir vos renseignements ou un catalogue, ou par l'achat d'une liés produit à partir de vous-même ou une entreprise semblable. Si vous ne prenez pas ces étapes simples pour qualifier vos prospects, vos efforts de marketing sont gaspillés sur des personnes qui ne pourront jamais acheter ce que vous vendez pour un certain nombre de raisons. Marketing intelligent commence avec des fils de qualification.
5) Ne jamais Concentrez vos communications marketing sur le monde entier:
Mettre l'accent sur une perspective spécifique ou un groupe et leur parler directement. Trop souvent, les communications marketing essayer de satisfaire tout le monde tout le temps et comme un résultat final par s'aliéner la plupart des perspectives plupart du temps.
Avouons-le, vous ne serez jamais tout à tous les gens tout le temps, se concentrer sur une perspective particulière, être en mesure de les décrire dans une situation spécifique où votre produit pourrait directement leur rendre la vie plus facile. Demandez-vous quels sont les problèmes (s) que votre prospect essaie de résoudre et pourquoi est-il important qu'il / elle les résoudre avec votre produit.
Vous vendrez plus de vos produits / services à un plus petit, plus concentré, le nombre de prospects et économiser de l'argent dans le processus en réduisant votre coût par vente de façon spectaculaire.
Arrêtez de gaspiller votre budget de marketing précieuses parler au monde entier! Focus, Focus, Focus!
6) Indiquer le problème spécifique Une perspective a Et qu'est ce problème coûts Lui / Elle Chaque minute, il est laissé en suspens.
Vendre sur la peur est un puissant outil de marketing, encore largement méconnue, qui est l'élément le plus efficace et le plus important de toute la communication marketing que vous aurez jamais écrire. Afin d'obtenir votre prospect à prendre connaissance de ce que vous vendez, vous devez leur dire ouvertement ce qu'il leur coûte d'ignorer votre message.
Cela peut être fait comme un titre, suivi d'un subheadline expliquant la solution: en d'autres termes votre produit ou service. (Rappelez-vous expliquer le principal avantage de votre produit comme la solution au problème que vous venez de dire). Par exemple:
Arrêtez de perdre votre temps et d'argent attendre pour bla bla bla ....
Utilisez <votre product/service> et obtenir< bénéfice spécifique > Objectif immédiatement!
7) Utilisez la première ligne de votre document pour attirer l'attention.
Trop souvent, nous sommes pris dans un piège marketing très commun.
Regardez vos documents marketing, quelle est la première chose que vous voyez? Est-ce votre logo d'entreprise de fantaisie, votre adresse, quelque chose à propos de comment bon vous pensez que vous êtes? Il ya des chances
sont, c'est exactement ce que vous verrez. Le problème est que la perspective ne se soucie pas de la façon dont votre logo ressemble, ou comment bien une entreprise que vous pensez que vous êtes, tout ce qu'ils veulent à propos de ce qu'il ya dedans pour eux.
Commencer toute pièce de marketing avec une déclaration forte qui va capter l'attention de votre auditoire immédiatement.
La première chose que votre prospect doit voir pour attirer leur attention est un énoncé du problème qu'ils ont suivi par la solution que vous avez, soutenu par le coût de ne pas résoudre le problème immédiatement.
Une fois que vous avez l'attention de votre prospect, vous pouvez alors prendre le temps d'expliquer votre produit plus en détail. Attirer l'attention d'abord, préciser les détails plus tard.
8) Motiver votre prospect à agir immédiatement: Si vous avez leur attention!
Maintenant que vous avez créé un besoin pour ce que vous vendez, vous devez motiver votre prospect à prendre des mesures immédiates, alors qu'ils sont encore excités au sujet de votre produit. Attendre trop longtemps et vous savez ce qui va se passer: le consommateur moyen va bientôt oublier tout ce que vous pouvez faire pour faire pour eux et rapidement passer à la prochaine offre passionnante. Convaincre un prospect que vous avez une excellente solution à un problème qu'ils ont est que la première étape à faire la vente. Il ne vous fera pas bon d'avoir la perspective prêts à agir et ne pas avoir une bonne raison pour eux d'agir immédiatement.
Ceci est accompli en utilisant des dates d'expiration, limitées spéciales "temps", deux offres pour une vente, les escomptes au comptant, etc .. Vous devez dire à votre prospect que vous avez une solution et si elles commandez aujourd'hui, vous allez ajouter quelques bonus GRATUIT, accordons une remise de XX%, le double de la commande sans frais, payer pour l'expédition, etc .. Il n'est d'aucune utilité pour vous d'obtenir vos prospects motivés à acheter et ne pas leur donner de raison impérieuse d'agir AUJOURD'HUI!
9) Utilisez les commentaires dans toutes vos communications marketing
Pour une perspective qui est la réception de vos documents de marketing pour la première fois, votre entreprise a peu de crédibilité ou non, vous êtes pratiquement inconnu à la perspective. Se déplacer cet obstacle et convaincre votre prospect que d'autres qui ont des problèmes similaires ont réellement bénéficié d'une manière positive de votre produit est le moyen le plus rapide et le plus efficace de gagner la confiance de vos prospects.
Chaque fois que vous obtenez une rétroaction positive à partir d'une perspective, demandez-leur si vous pouvez les citer, même si elle est juste sur le téléphone. Gardez un dossier de ces citations et avoir sous la main la prochaine fois que vous vous asseyez pour créer une pièce de marketing. Si vous n'utilisez pas témoignages se traduira par trop de difficultés à gagner la confiance d'une nouvelle perspective et va directement nuire à vos ventes. La règle de base est de deux témoignages par page, bien que plus pourrait être acceptable, mais jamais inférieur à deux par page.
10) Offre une inversion de risque important ou une garantie de satisfaction La croyance commune que l'offre d'une garantie sera tout simplement inciter davantage de retours est fausse; en offrant une garantie de
satisfaction vous pourrez toujours vendre plus de vos produits ou services sans nécessairement augmenter votre pourcentage de déduction faite des retours. Vos prospects seront convertis en clients plus facilement et seront moins susceptibles de retourner vos produits parce que votre garantie suppose la foi dans le produit ou le service de votre entreprise. Cette peut-être la dernière étape à obtenir de nombreuses perspectives tenaces s'engager à acheter votre produit. Rappelez-vous que le taux de retour qui reste inférieur à 10% est considéré comme acceptable et ne devrait pas être de tout souci à vous.
Simplifier le processus d'achat comme une étape finale Trop souvent, la commande d'un produit est difficile, voire pas du tout en valeur l'effort. Tout le marketing dans le monde est inutile si l'achat de votre produit n'est pas facile. Si vous vendez par la poste, inclure un bon de commande qui est assez grand pour remplir sans avoir à croquer trop d'informations dans un espace trop restreint.
Fournir un numéro «800» avec des gens sensibles pour répondre aux questions et prendre les commandes. Fournir un "pré-affranchie« enveloppe de retour afin que les commandes peuvent être retournées le même jour.
Ces courtoisies simples ira un long chemin en clôture de la vente tandis que la perspective est d'y penser. Nous sommes un peuple habitué à une gratification immédiate et il est non seulement nécessaire, mais elle est attendue.
Conclusion
Comme vous pouvez le voir, le marketing est un processus à multiples facettes qui nécessite une grande quantité de préparation et est souvent négligé comme étant rien de plus qu'une nuisance à la personne responsable de la création des communications marketing. Je peux vous promettre ceci: si vous suivez les 10 conseils que je viens de vous présenter, vous serez immédiatement augmenter votre taux de réponse et, finalement, vos ventes. Comment haut taux de réponse dépend de la façon dont vous avez appliqué les concepts de votre marketing. J'ai personnellement obtenu des taux de réponse aussi élevé que 52%, un chiffre sans précédent dans le marché d'aujourd'hui.
Je peux faire la même chose pour vous. Maintenant, allez lire le rapport de la Joint Venture:
"Sandcastles à Empires" lien (en imprimer une copie) ... faire une liste de ceux qui vous sentez que vous pouvez obtenir un accord.